L’étude de marché : un outil indispensable pour affiner votre stratégie de conquête à l’international
Avec la mondialisation, de nombreuses industries et entreprises se posent la question de se lancer à l’international. Véritable sujet stratégique, l’international peut être un levier de croissance dès lors que la stratégie est bien étudiée, en revanche, mal préparé, cela peut vite devenir un gouffre financier.
Il est recommandé aux entreprises désireuses de se lancer à l’international et de conquérir de nouveaux marchés de lancer une étude de marché soit par le biais de ressources internes soit en faisant appels à des spécialistes.
Découvrez pourquoi et comment réaliser une étude de marché avant de se lancer à l’international.
L’étude de marché : un outil indispensable pour affiner votre stratégie avec pertinence.
Lorsqu’une entreprise cherche de nouveau levier de croissance, l’international apparait comme l’une des opportunités à prendre en considération. Cependant il ne suffit pas de vouloir se lancer à l’international pour réussir et de nombreuses entreprise chaque année en paient le prix.
Avant de se lancer à l’international et donc de s’ouvrir les portes de nouveaux marchés, il est indispensable de conduire ou faire conduire une étude de marché.
Cette étude permettra d’identifier :
- Le potentiel d’un pays
- Le contexte local politique, social et culturel
- Le contexte technologique
- Le contexte environnemental
- La concurrence locale
- La situation économique du pays
- Les besoins des consommateurs : motivations et blocages
- Les freins potentiels du marché
- Les opportunités pouvant être différentes de celles imaginées au moment de se lancer
Avant de s’installer à l’international, une entreprise doit parfaitement connaitre le pays et le(s) marché(s) qu’elle souhaite pénétrer.
Les 5 étapes de l’étude de marché
Le diagnostic export
C’est la toute première étape avant de démarrer une étude de marché. Le diagnostic export permet d’évaluer la situation financière de l’entreprise afin de savoir si cette dernière possède toutes les ressources nécessaires à son exportation à savoir
- Un modèle économique rentable
- L’état de la trésorerie
- Les perspectives financières à court terme
- L’état des comptes permet-il d’investir ?
En effet, exporter représente un coût et outre les frais relatifs à une étude de marché, d’autres dépenses sont à prendre en considération comme celles concernant la logistique : transport, stockages, contraintes locales…
La santé financière de l’entreprise est donc une étape indispensable pour exporter mais cela ne suffit pas. Avoir une bonne santé financière sur un marché peu demandeur ne servirait à rien si ce n’est gaspiller des ressources et dépenser inutilement des fonds.
Lors du diagnostic export, il est impératif de s’assurer que l’entreprise pourra répondre à une demande forte en matière de production et cela que la production soit locale ou importée. Il est d’ailleurs fortement conseiller d’effectuer une étude des unités de production.
Enfin pour terminer le diagnostic export, il ne faut pas omettre l’aspect ressources humaines. Sans les « Hommes » l’entreprise ne peut pas fonctionner, il est donc indispensable de vérifier leurs expériences dans d’autres pays et leurs capacités linguistiques seront décisives pour ce projet de développement international.
La recherche documentaire
Qui dit étude de marché, dit l’analyse détaillé d’un pays et du marché à conquérir par conséquent du temps et de l’argent afin de connaitre les différentes informations relatives à la réalisation d’une étude de marché :
- La ou les cibles dans le nouveau pays,
- La situation économique et politique locale,
- Les coutumes, les langues parlées, …
- Les éventuelles spécificités légales, etc.
Afin d’obtenir ces différentes informations de manière qualitative et quantitative, on mêle des recherches documentaires avec des expériences directement sur le terrain.
Dun point de vue économique, la recherche documentaire ne nécessite pas beaucoup d’investissement pour l’entreprise. Cependant il sera nécessaire de mobiliser du personnel sur ce travail, tout en demandant parfois l’aide d’experts comme SNECI par exemple. Cette étape de recherche peu coûteuse permet surtout de recueillir les premiers éléments indispensables pour la réflexion et importants.
- Quelle est la situation économique du pays ?
- Le pays est-il en croissance ?
- Le pouvoir d’achat des consommateurs est-il important ?
- Existe-t-il des conflits qui peuvent représenter un risque pour l’économie locale ?
- …
Cette étape permet de faire un premier point sur l le potentiel de développement dans le pays ciblé. C’est à cette étape que l’on commence également à regarder les concurrents installés, notamment pour s’en inspirer et pour imaginer comment il est possible de se démarquer en proposant des meilleurs produits ou services.
Les recherches documentaires ont vocation à s’imprégner de la culture locale (langue, culture, religion… pouvant influer sur les modes de consommation).
L’enquête de terrain
Les recherches documentaires sont un bon point de départ pour connaitre un marché suite à un diagnostic export, cependant rien ne vaut les informations collectées sur place en temps réel lors d’une visite dans le pays d’export ou d’implantation.
Dans le cadre d’une enquête terrain, il est fortement recommandé de sélectionner des échantillons représentatifs, afin de mener des études qualitatives
Ces études qualitatives permettront d’améliorer la compréhension des comportements, les motivations et freins éventuels sur les marchés. Cette phase nécessite quelques investissement humains et matériels pour l’entreprise.
Grâce aux études documentaires et aux enquêtes menées directement sur le terrain, on aboutit à la définition des personas. En marketing, le « buyer persona » est un profil-type, une fiche d’identité fictive déterminant un profil d’acheteur potentiel (critères démographiques et sociaux, motivations, freins) et indispensable pour conquérir un nouveau marché.
Il faut donc garder à l’esprit que connaître ses clients potentiels permet d’adapter son offre, mais aussi son approche commerciale. Lorsque l’on exporte sa marque, il ne faut pas oublier que dans un nouveau pays, on ne peut pas toujours proposer exactement le même produit et bien souvent il faut savoir faire preuve d’agilité.
La synthèse et l’analyse des informations recueillies
- Vérifier la véracité des informations
- Dépouiller le questionnaire
- Analyse Identifier les opportunités et les risques du marché
- Définir les clefs de succès et les contraintes du marché r les réponses des entretiens
L’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel
Afin de déterminer votre CA prévisionnel, plusieurs méthodes sont nécessaires :
- La méthode des référentiels : informations chiffrées sur des projets similaires
- La méthode des intentions d’achat : lors d’une enquête terrain
- La méthode du teste : portage salarial, CAE, micro entrepreneur, etc
- La méthode des objectifs de vente et des parts de marché : estime la valeur d’un marché.
Un prévisionnel doit être le plus réaliste possible mais s’il est trop prudent l’entreprise ne pourra pas faire face aux difficultés extérieures.
Une fois l’étude de marché et la stratégie définis, vient alors le temps de la réalisation du business plan pour lequel il est également possible de se faire accompagner.
SNECI et l’accompagnement en étude de marché & stratégie :
Avec 70 ans d’expérience, 10 filiales à travers le monde et +450 experts, SNECI accompagne les industriels et fournisseurs de tous secteur dans la réalisation d’étude de marché et la définition de leur stratégie de conquête.
150 études ont été réalisées par nos experts sur près de 50 pays permettant dans 100% des cas d’identifier des opportunités d’affaires et de répondre aux besoins des clients.
Nous sommes spécialisés dans l’accompagnement stratégique à l’international que ce soit pour des industriels, des PME aux grands groupes, en France et à l’international
Notre connaissance des caractéristiques marchés dans plus de 50 pays nous permet une approche locale et agile avec des spécificités culturelles, légales, économiques et environnementales dans le monde des affaires et le monde industriel.
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