L’importance du Guanxi pour faire du business en Chine
S’implanter en Asie et particulièrement en Chine peut s’avérer complexe lors que l’on ne connait pas les codes d’une société. En Chine le Guanxi est incontournable pour faire des affaires, mais qu’est-ce que le Guanxi, comment développer son Guanxi … ? Autant de questions auxquelles nous allons répondre puisque SNECI et sa filiale à Shanghai vous accompagne dans votre stratégie d’internationalisation.
Définition du Guanxi :
Qu’est-ce que le Guanxi ? Le Guanxi constitue la base des relations d’affaires en Chine, c’est un concept majeur de la société chinoise. Ce terme peut être assimiler à ceux de « réseau », « relation » ou encore « cercle ». En somme cela représente tout ce qui touche aux contacts, cependant la traduction littérale serait plus de l’ordre de « relations impliquées ».
Le concept de Guanxi reste difficile à comprendre pour les Européens car il permet de lier les affaires et les relations personnelles, alors qu’en Europe la séparation vie privée et vie professionnelle est plus marquée.
Le Guanxi d’une personne peut être similaire à un carnet de contacts mais uniquement composé de personnes de confiance. En effet, c’est un système permettant de faire appel à son réseau à travers des personnes pouvant vous aider dans n’importe quelle situation et notamment dans les affaires puisque c’est ce qui nous intéresse ici aujourd’hui.
L’intérêt du Guanxi dans une stratégie d’externalisation en Chine :
Le monde des affaires chinois se base sur un sentiment de confiance et d’appartenance. Les relations se mettent en place lentement. Mais une fois le lien établi, vos potentiels partenaires chinois voudront vous aider avec tous les moyens qu’ils disposent. Le Guanxi permet aussi de rappeler les positions hiérarchiques de chacun. Il ressemble à un rappel à l’ordre. Il instaure une confiance dans les différentes affaires, et engendre ainsi des exclusivités sur des marchés (par exemple on évite de s’intégrer dans un marché déjà occupé, par respect pour celui qui y opère déjà).
Le Guanxi permet aussi d’éviter toutes éventuelles humiliations en public. Lors de l’apparition d’un problème, c’est le Guanxi que les citoyens chinois consultent en premie. Ils préfèrent faire part de leur problème ici plutôt que de rendre ce problème public et prendre le risque de honte.
Le Guanxi s’utilise pour résoudre des problèmes notamment au niveau de la prise de décisions. Cette conception de problème décisionnel entendue au sens large, couvre des résolutions de problèmes familiaux, personnels ou professionnels.
Autres avantages du Guanxi en Chine
Le Guanxi constitue donc un système d’échange de services, d’une faveur à l’instant T contre un service dans l’autre sens à l’instant T+1. Il est important de noter que le système est volontairement non symétrique. Le but est donc de rendre un service d’une valeur supérieure à la valeur du service dont un individu a bénéficié. Cela permet d’entretenir la relation qui serait sinon stoppée dès que le débiteur aurait éteint la dette. C’est une norme sociale forte qui va exclure une personne de la société si elle ne le respecte pas. Ceci nous montre aussi qu’un Guanxi peut s’arrêter à tout moment, ce n’est pas un engagement pour la vie, il faut l’entretenir.
Pour les entreprises, le Guanxi peut être une arme très puissante. En effet si votre Guanxi est composé d’investisseurs, il sera bien plus facile pour vous de faire grandir votre entreprise. C’est un réel atout économique. Les investisseurs chinois sont de réels alliés pour les entreprises et leur développement sur le marché. Ils peuvent se trouver notamment sur les réseaux sociaux, ils aiment partager leur avis, leur penser … On peut les retrouver sur le réseau social Zhihu où ils aiment partager des informations et leur connaissance par exemple.
Comment mettre en place le Guanxi :
Le Guanxi se met en place grâce à un premier lien de confiance
Pour intégrer un Guanxi, il suffit de se faire parrainer par un tiers qui vous fait suffisamment confiance pour vous présenter aux bonnes personnes. Cette notion de confiance est primordiale, elle doit être qualifiée d’absolue et de mutuelle. Cela va plus loin qu’une relation entre partenaires d’affaires ou collègues. Tous les individus impliqués effectuent des efforts de façon réciproque (gagnant dans les deux sens) dans le but de maintenir une collaboration bénéfique et stable. Il faut bien retenir le principe de réciprocité car c’est une notion qui est centrale dans ce processus de développement.
Participation aux évènements externes
Le Guanxi peut se mettre en place grâce à la participation aux évènements externes organisés par votre entreprise ou une autre société comme par exemple un repas d’affaires. Lors de cet évènement vous aurez l’occasion de découvrir les différentes règles. Vous devez respecter ces dernières. Par exemple apporter un cadeau et faire attention à la manière dont on le donne. Bien respecter ces règles vous permettront de faire bonne impression auprès des citoyens chinois.
Dans la culture chinoise, il y a beaucoup d’habitudes et de normes sociales, il est primordial de les respecter car elles sont importantes aux yeux de la population. L’adaptabilité sera une grande qualité afin de pouvoir développer son Guanxi avec des personnes hiérarchiquement supérieures. Une des nombreuses normes sociales : trinquer entre partenaires et collaborateurs lors d’un diner par exemple. Le placement du verre importe lorsque vous trinquer avec une personne hiérarchiquement supérieure à vous. Autre norme relativement connue auquel il faut aussi faire très attention : si vous devez exprimer une idée ou un avis, utiliser ses mains ou hausser la voix pourrait avoir des conséquences relativement lourdes.
Si votre Guanxi se construit de manière adéquate
Il pourra être un réel atout économique, il vous permettra un gain de temps considérable et constituera un levier de développement efficace. C’est notamment un avantage pour les affaires sur le long terme mais aussi pour votre carrière professionnelle.
Le Bouche à Oreille peut être un très bon moyen de développement de votre Guanxi, de plus c’est un moyen très rependu en Chine pour communiquer. Par ailleurs, un Guanxi ayant un investisseur est un énorme avantage. Avoir un investisseur potentiel en tant que personne de confiance peut permettre de développer une entreprise bien plus facilement.
Il est aussi intéressant de se créer une e-réputation à travers les réseaux sociaux chinois comme par exemple Baidu, WeChat…
Baidu est l’équivalent chinois de Google, il faut donc considérer d’effectuer une campagne de référencement SEO, cette stratégie reste très adaptée dans ce genre de cas de figure. Et WeChat avec un milliard d’utilisateurs actifs vous permettra d’avoir de la visibilité à travers le pays mais aussi à travers le monde (toutes les marques françaises ont un compte officiel WeChat).
SNECI l’accompagnement Guanxi en Chine :
Fort de 70 ans d’expériences et de 10 filiales à l’internationale dont une en particulier situé à Shanghai en Chine, SNECI accompagne ses clients au-delà des frontières Européennes pour permettre aux industriels et fournisseurs de développer leur activité.
2 approches sont possibles avec SNECI par le biais du Guanxi et de nos équipes sur place.
Un accompagnement en amélioration de la performance commerciale à partir duquel nos équipes réalisent des études de marché, des services de fusion-acquisition, de l’aftermarket mais également du développement commercial en vous permettant soit de pénétrer le marché chinois, soit à des entreprises chinoises de rentrer au panel d’entreprises françaises.
Un accompagnement en amélioration de la performance industrielle avec 6 services allant de l’achats, la logistique, le management de projets industriels, les diagnostiques qualités et audit en passant par la formation & coaching sans oublier le tri et retouche.
Vous l’aurez compris, le Guanxi est donc une notion importante à prendre en compte dans le cas où une entreprise faire des affaires en Chine voir en dehors de la Chine. C’est un système primordial au développement d’un réseau d’affaire. Toute personne étant dans le monde des affaires en Chine est dans la quasi obligation de se voir attribuer un Guanxi.
Alors si vous souhaitez vous aussi développer votre activité en Chine, n’hésitez pas à nous solliciter directement sur notre site ou par mail info@sneci.com pour que nos équipes en locales puissent vous accompagner.
