Какова истинная стоимость развития бизнеса для автомобильных поставщиков?

Автомобильная промышленность всегда была одной из самых конкурентоспособных отраслей в мире.

С появлением электромобилей, автономного вождения и кар-шеринга, разрушенная автомобильная индустрия стала более безжалостной, чем когда-либо. Как автопроизводители, так и поставщики автомобилей должны делать крупные инвестиции в исследования и разработки, чтобы оставаться впереди конкурентов, тратя десятки миллиардов долларов на инновации каждый год.

В то время как большинство производителей автозапчастей признают важность инвестирования в разработки и исследования с созданием и оптимизацией производственных предприятий, развитие бизнеса является одной из областей, где инвестиции до сих пор остаются в тени.

Одной из основных причин является то, что развитие бизнеса не так материально, как основные средства (например, заводы или оборудование) или даже инвестиции в исследования и разработки.

Вторая причина связана с жизненным циклом автомобильной промышленности: выигранная сегодня программа появится в производстве только через два-три года. Поэтому окупаемость инвестиций в развитие бизнеса для всех игроков автомобильной отрасли значительно выше.

Итак, какова истинная стоимость развития бизнеса для поставщиков автомобилей? Станислас Байи, управляющий директор группы SNECI, поделился своими мыслями по этому вопросу.

«Время входа в панель нового автопроизводителя» в качестве основной стоимости развития бизнеса

Прежде чем ответить на вопрос, давайте отдельно рассмотрим хорошо зарекомендовавших себя поставщиков панели автопроизводителя и новичков. Затраты на развитие бизнеса для этих двух групп будут совершенно разными, поскольку новичку требуется больше времени, чтобы понять, как работать с новым автомобилестроителем, и, следовательно, получить первый бизнес.

Первым шагом для постороннего будет убедить нового автопроизводителя в его конкретной практической пользе, чтобы его можно было рассматривать в качестве потенциального поставщика. Это реализуется путем активного лоббирования с высшим руководством автопроизводителя и, возможно, ответа на RFI (запросы на информацию). В случае успеха поставщик затем войдет в список участников.

Этот шаг может занять довольно много времени, так как поиск ключевых лиц, принимающих решения, в большой и сложной организации автопроизводителя не является легкой задачей. Работа с такими организациями, как SNECI, которые знают, как ориентироваться в такой среде и имеют большую сеть внутри этих компаний, может значительно сократить время и, следовательно, стоимость ввода нового производителя автомобилей для поставщика автомобилей.

Как только новичок попадает в список участников, производители автозапчастей будут допущены к участию в RFQ (Запрос коммерческого предложения). На этом этапе каждый поставщик должен иметь возможность продемонстрировать свои технические возможности, хорошую конкурентоспособность. Поставщики также должны будут предоставить подробную техническую документацию в соответствии с методологией автопроизводителя. Поскольку каждый автопроизводитель имеет свои собственные стандарты и методологию (CSR или специфичные для клиента требования), новичкам требуется много времени и энергии, чтобы выиграть первый бизнес. В целях сокращения затрат группы поставщиков должны быть предварительно обучены этим методологиям.

Допустим, вам повезло, и вы наконец-то приобрели бизнес с автопроизводителем. Плохие новости, затраты на развитие вашего бизнеса здесь не останавливаются! После долгожданной номинации поставщик должен будет нанять менеджеров проекта для контроля над этапом разработки. Последние обычно поддерживаются командой качества, гарантирующей, что индустриализация деталей соответствует стандартам автопроизводителя. Довольно часто поставщики, как правило, недооценивают объем работы, который необходимо выполнить в течение периода разработки проекта.

Наконец, в ходе серийного производства производителям потребуется от менеджеров по логистике организовать и проконтролировать доставку деталей на заводы автопроизводителя. Они также будут отвечать за различные административные вопросы, такие как выставление счетов и оплата. В то же время менеджеры по качеству должны оставаться на местах в случае каких-либо проблем с качеством, а отдел продаж будет следить за проектом, обсуждая повседневную коммерческую деятельность, такую как ежегодная производительность и связи с новым бизнесом.

Итак, какова реальная стоимость развития бизнеса для поставщиков автомобильных запчастей?

Вышеприведенное описание показывает, что при оценке стоимости развития бизнеса нам необходимо проводить различие между стоимостью продаж (только для торгового персонала) и стоимостью самого развития бизнеса. Как упоминалось ранее, последний часто включает сотрудников в области качества, управления проектами, логистики и общего администрирования.

Более того, в зависимости от характера поставляемых заказчикам деталей и размера бизнеса общая структура затрат компании будет различной, как и стоимость развития бизнеса.

Следовательно, нет простого ответа на этот вопрос. В зависимости от объема работ, продуктов и размеров бизнеса затраты на развитие бизнеса варьируются от 1% до 10%. Этот процент может даже возрасти, если учесть риск плохой команды, которая может привести к потере существующего бизнеса.

Внешняя деятельность по развитию бизнеса значительно снижает его затраты

На протяжении многих лет мы видели, что автомобильные поставщики, как правило, недооценивают общую стоимость развития бизнеса, особенно в случае въезда в новую страну или нового производителя автомобилей. Точная оценка затрат имеет решающее значение для автомобильного поставщика для принятия решения о своей стратегии. Наем полной команды потребует сотен тысяч евро каждый год, без гарантии успеха, не говоря уже о том, что может быть особенно сложно найти подходящие ресурсы в стране, где у вашей компании нет опыта. Принимая все это во внимание, в большинстве случаев гораздо эффективнее поставщикам автомобилей осознать и воплотить деятельность по развитию бизнеса. Это не только снизит его общую стоимость, но и ускорит время для завоевания новых предприятий.

Станислас Байи присоединился к SNECI в 2010 году и с тех пор активно участвует в деятельности группы по развитию бизнеса. Три года он провел в Шанхае, где успешно создал одно из международных отделений SNECI. В 2017 году Станислас Байл был назначен управляющим директором SNECI Group. Он также отвечает за деятельность по партнерству и слияниям и поглощениям.

Если вы хотите узнать больше о том, как SNECI может помочь вам в развитии бизнеса в странах, где мы находимся, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам.