Продолжение интервью Станисласа Байи, часть2 в 6-м выпуске «BE MY GUEST» — 20 января 2022 г.
Ранее вы говорили о стойкости, указывая на то, что очень важно быть терпеливым, потому что выход на международный рынок требует времени, сколько времени в среднем это занимает?
Как мы знаем из нашего опыта, который исторически специфичен для автомобильной промышленности, сначала вам нужно заявить о себе целевым клиентам и несколько раз объяснить им свои конкурентные преимущества и преимущества продукта.
Если вам удастся убедить их, вы будете знать, что вас могут выбрать для участия в тендере. Как я уже говорил, если вы справитесь с первой попыткой, а у нас уже есть примеры компаний, которые мы сопровождали в прошлом, то уже через 6 месяцев вы сможете выиграть контракт.
Обычно у вас есть два года на разработку до начала серийной жизни, но в целом на завоевание первого рынка уходит от 12 до 24 месяцев.
Очень часто компании приходят к нам, когда они уже потерпели неудачу, то есть пытаются сделать это самостоятельно и в итоге понимают, что дальние рынки не так просты, потому что нужно учитывать культурный аспект.
Мы не ведем бизнес в Корее или Китае с тем же подходом, что в Европе. Через 3-4 года эти компании, которые все еще не смогли получить никакого бизнеса, они в конце концов заявляют: «Ну, может быть, я позволю SNECI помочь нам с помощью ее локальных команд».
У нас есть несколько таких примеров, и они весьма приятны.
Что SNECI дает французской компании, которая хочет открыть свое предприятие за рубежом, что вы делаете для них, мы понимаем, что у вас есть местные команды, которые очень хорошо знают местную культуру, но в остальном, что вы им даете?
Наши команды — это инженеры по продажам, поэтому они знают продукцию.
Мы достигли критического размера, который позволяет нам охватить все автомобильные технологии, и это позволяет нам быть интерфейсом и даже иногда бросать вызов поставщикам в отношении их продукции, спрашивая их: «Почему у вас такая-то характеристика на вашем продукте? Знаете ли вы, что на таком-то и таком-то рынке мы будем ожидать другую характеристику? Можете ли вы ее разработать, сколько времени на это потребуется и т.д.?
Обращение к клиентам требует от них коммерческого чутья, чтобы подчеркнуть дополнительную ценность продукта.
На местном рынке у вас также есть конкуренты, поэтому вам приходится бороться с ними, и тогда мы, в соответствии с завоеванным рынком, набираем команду, ориентированную скорее на развитие, и людей, которые будут специализироваться на качестве и логистике.
Мы будем оказывать поддержку в течение серийной жизни продукции. Мы сопровождаем производителя оборудования, предоставляя ему все функции поддержки.
Это довольно много людей, сколько человек задействовано в компании за рубежом?
Это зависит от размера бизнеса, когда мы начинаем, это обычно 1-2 человека, сегодня есть некоторые поставщики, которых мы поддерживаем, где есть значительный объем бизнеса и где у нас есть 5-6 человек, работающих полный рабочий день с этими поставщиками.
Вы также лоббируете интересы государственных органов в каждой стране?
В некоторых конкретных случаях — да, это смесь мониторинга и лоббирования, это попытка понять, как развиваются нормативные акты.
Но я останусь реалистом, мы не так важны, как ассоциации поставщиков, и мы не обязательно сможем повлиять на нормативные акты.
Однако мы сообщаем властям о своих ощущениях, чтобы иметь возможность повлиять в ту или иную сторону.
Есть ли зарубежные рынки, на которые трудно проникнуть?
Я бы сказал, что Азия, возможно, более сложна, потому что она более далека, более культурно далека, вначале, но, как я уже говорил, как только вы утвердитесь, все уляжется, это, возможно, первый рынок, который является трудным.
Затем, когда вам удастся создать эти доверительные отношения (вот почему важно присутствовать каждый день, чтобы объяснить на языке клиента, почему продукт имеет ту или иную характеристику и почему необходимо выбрать именно эту ориентацию, а не другую), со временем вы сможете развивать бизнес.
Поэтому мы задали еще один вопрос на LinkedIn: «Как вы думаете, какие регионы мира являются наиболее популярными для международного развития наших поставщиков за пределами Северной Африки? Речь идет о франко- или англоязычных странах?
Если рассуждать сегодня с точки зрения объема, то Китай по-прежнему остается крупнейшим в мире автомобильным рынком, поскольку в этом году должно быть произведено 75 миллионов автомобилей, и более 25 миллионов, более трети, будет произведено в Китае.
Наконец, мы возвращаемся к одному из вопросов, заданных в самом начале, а именно: «Будем ли мы экспортировать или производить на месте?». Это правда, что в Китае, как правило, сегодня очень мало случаев, когда мы могли бы продавать без местного производства, за исключением, как я уже говорил, очень специфических услуг, например, связанных с кибербезопасностью…
Но очень мало продуктов можно продавать на местном рынке, не имея местного присутствия.
Легче ли обосноваться в Европе? Или это не потому, что мы находимся рядом со страной, там легко обосноваться?
Когда мы сопровождаем компании на первой стадии их развития, мы часто задаем им вопрос: «Где мне интереснее открываться — здесь или там?
Сегодня у нас мало спроса в Западной Европе, это должно быть понятно, запросы, которые мы имеем на поставщиков, больше для Восточной Европы или Северной Африки.
Но если у каждой страны есть свои преимущества и недостатки, то сегодня каждая страна также пытается привлечь инвестиции к себе и поэтому предлагает снижение налогов или субсидии для привлечения поставщиков к созданию новых промышленных площадок.
Есть ли у вас пример из практики, которым вы могли бы поделиться с нами, — производитель оборудования, которому было трудно наладить производство и которому вы помогли?
Да, я говорил ранее о примерах поставщиков, которые пытались сделать это самостоятельно, сейчас мы работаем с производителем оборудования, которого мы поддерживаем уже 3 года, который частично находится во Франции на стадии разработки и в Южной Корее.
Его впервые назначили производители автомобилей, а также поставщики первого и второго уровней, и его объемы резко возросли.
Поэтому сейчас компания думает о том, как закрепиться на местном уровне, если не полностью, то хотя бы частично, чтобы поддержать местный рост.
Правда, раньше она пыталась делать это дистанционно, и это было гораздо сложнее.
Вы заботитесь о французских компаниях, которые хотят открыться за рубежом, но, с другой стороны, вы также сопровождаете иностранные компании, которые хотят открыться во Франции. Много ли запросов поступает от иностранных компаний, которые хотят открыть свое предприятие во Франции?
Да, они поступают не каждый день, но нужно помнить две важные вещи.
Много ли французских компаний, которые хотят развиваться и вести бизнес с французскими клиентами? Сегодня у нас есть Stellantis, который является 4-м производителем по объему, Renault с Alliance, который также входит в тройку лидеров, поэтому окончательно отрезать себя от Renault Nissan и Stellantis означает отрезать себя от почти 20% мирового рынка.
А если мы посмотрим на Европу, то ситуация еще хуже, потому что вы отрезаете себя почти от 40% рынка.
Поэтому, наконец, поставщики, которые хотят продолжать иметь значительный объем бизнеса, должны подумать о том, чтобы пойти этим путем.
Я имею в виду, в частности, итальянских поставщиков, которые в связи со слиянием PSA и FCA сейчас осознают, что из-за своего географического положения они не имеют пространства, которое в точности соответствовало бы желаниям новой группы Stellantis.
В настоящее время мы рассматриваем возможность организации операций во Франции, либо самостоятельно, либо путем консолидации, поскольку, давайте будем откровенны, сегодня наблюдается движение консолидации среди автопроизводителей, и поэтому в ближайшие годы обязательно произойдет такое же движение консолидации среди поставщиков.
Итак, вы очень хорошо знаете автомобильный сектор, это ваша историческая профессия, вы представлены по всему миру, в 10 странах, имеет ли французская автомобильная промышленность и, в частности, поставщики хороший имидж за рубежом?
Я думаю, что немцы выигрывают от того имиджа, который они имеют в отрасли, но у французов есть преимущество в том, что они более гибкие, более реактивные и легче адаптируются к требованиям клиентов, и это то, что мы часто пытаемся продвигать среди поставщиков, которых мы сопровождаем на международном уровне.
Короче говоря, немецкое качество известно во всем мире, но, возможно, оно немного переоценено, французское качество ничуть не хуже.
Во Франции мы имеем преимущество в развитии потенциала, поскольку у нас очень высокий уровень подготовки кадров, налоговые льготы на исследования, и все это чрезвычайно интересно для международных клиентов.
Как я уже упоминал в своем вступлении, автомобильная промышленность в настоящее время переживает революцию. Наблюдаете ли вы перетасовку карт на глобальном уровне?
Да, с появлением электромобиля мы наблюдаем появление все большего числа новых игроков, потому что давайте вспомним, что тепловой автомобиль создал барьер для входа, когда исторические производители были, я бы сказал, на 15-20 лет впереди и поэтому могли извлечь выгоду из этого барьера для входа.
С появлением электромобиля появляются новые игроки, будь то TESLA, а также Google и, возможно, завтра Apple.
Кроме того, китайские производители, которые в течение многих лет закрывали свои двери в Европу, а теперь начинают активно развиваться в Европе.
Есть ли у вас запросы от китайских производителей на размещение во Франции и, возможно, в Европе?
Они сами управляют развитием своего бизнеса, но у нас есть запросы на местную поддержку качества в Китае, поэтому мы работаем с некоторыми из них на местном уровне.
Большое спасибо, Станислас, спасибо, что согласились поговорить о международном развитии французских поставщиков. Спасибо всем, кто следил за этим 6-м эпизодом «Будь моим гостем la FIEV».
Ознакомьтесь с первой частью этого интервью здесь.
Если вы хотите получить информацию о том, как получить международное сопровождение наших команд по развитию бизнеса, свяжитесь с Лаурой по электронной почте laura@sneci.com, которая будет рада ответить на ваши вопросы.
